3D打印正畸独角兽陨落背后，牙科创新潮流的转变

| 3DScienceValley · 2023/12/15

SmileDirectClub 曾经是远程医疗正畸领域的新兴先驱，通过3D打印开创了一种颠覆性的商业模式：远程隐形正畸服务。无需往返医院，患者可以在三到四周内收到定制的矫形器。然而SmileDirectClub债务累计高达约9亿美元，自身“造血”能力远不及运营上的“失血”能力，SmileDirectClub于 2023 年 12 月宣布关闭。

数字化也已逐渐成为中国口腔医疗行业发展的一个核心关键词，而3D打印技术作为一种典型的数字化制造技术，注定会与口腔诊疗，义齿修复、正畸产品加工的数字化升级过程相融合。那么可以说SmileDirectClub踏在了技术发展的趋势之上，为什么却关闭了呢？或许从了解SmileDirectClub案例中的教训，可以为其他行业从业企业带来有价值的帮助。

3D打印数字化齿科三大环节
© 3D科学谷白皮书

根据3D科学谷对口腔医疗领域的市场观察，齿科应用端市场从早期关注3D打印设备、材料怎样应用这一单一维度的需求，逐渐发展为3D打印技术怎样与口腔诊疗、齿科产品加工数字化链条进行整合，提升诊疗效率和质量的多维度需求。

为了“跑马圈地”SmileDirectClub需要外部不断的“输血”，再加上侵权官司缠身，SmileDirectClub的起势源于3D打印带来的规模定制化优势，而其关闭则跟复杂的外部环境、美国的通胀带来的消费抑制、准确的品牌定位与价值主张、以及SmileDirectClub本身的运营管理尤其是现金流管理有很大关系。不过，SmileDirectClub的关闭并不是一个孤立的事件，而是影响 2023 年初创企业世界的更大趋势的一部分，这一年许多初创企业在充满挑战的市场条件下苦苦挣扎并倒闭。

根据3D科学谷，对于任何将3D打印推广到产业化应用范畴的产品，我们都会发现其发挥了3D打印价值的一个或者多个的组合：定制的价值，零件的复杂性以及产品生命周期价值。在牙齿矫正领域，很幸运的是，3D打印的应用满足了三大价值。而SmileDirectClub借助在线化与3D打印数字化的结合，以提供远程诊疗的方便，作为其竞争优势的护城河之一。

SmileDirectClub于2019年成立，从事生产销售牙齿矫正器，该公司声称其生存的矫正器的成本比其他方案低60%。自成立以来，SmileDirectClub的线下服务包括自营的SmileShops,以及与CVS和Walgreens的合作。

根据3D科学谷的市场观察，SmileDirectClub的差异化市场定位除了便宜还有方便以及无效果100%退款的保证（其一个治疗周期是24个月，总价为1950美金到2386美金-根据选择的套餐不同）。成本控制方面除了通过惠普的3D打印技术以高效率生产隐形矫正器所需要的模具之外，SmileDirectClub还减少了医患之间沟通的频率，通过提供自助式扫描套件，使得患者在家里实现远距离在线数据交流，以减少反复去医院或诊所排队看医生的必要。

那么是SmileDirectClub的价值主张不被市场认可和买单，还是其他原因导致其倒闭退场？

资金链断裂

SmileDirectClub关闭的征兆可以追溯到2023年9月，当时SmileDirectClub债务累计高达约9亿美元，自身“造血”能力远不及运营上的“失血”能力，作为破产保护，法官批准了一项价值8000万美元的融资计划，创始人承诺投资至少 2000 万美元，并有望额外投资 6000 万美元，这是美国破产法第 11 章规定的战略举措的一部分。

当时面对窘境，首席执行官 David Katzman 表示对公司的未来充满信心，强调 SmileMaker 平台和 CarePlus 增长计划是成功的关键。SmileDirect 以其创新的正畸方法而闻名，利用先进的 3D 打印技术生产个性化的透明矫正器，声称将彻底改变口腔护理的方式。其方法将远程医疗与尖端技术相结合，为客户提供负担得起、方便且方便的牙科治疗，旨在实现无缝衔接，重点是为客户提供不间断、高质量的口腔护理。

竞争

3D打印的多样化齿科应用
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虽然SmileDirectClub的资金链出现断裂，但根据3D科学谷的市场观察，就在2023年9月，全球首个完全个性化 3D 打印牙套系统-托槽矫正器的制造商 LightForce Orthodontics却获得了由 Ally Bridge Group 领投的 8000 万美元 D 轮融资，LightForce将用这笔资金开设第二家数字工厂。

SmileDirectClub通过3D打印矫正器模具，再通过模具制造透明矫正器。与SmileDirectClub的方式不同，LightForce通过陶瓷3D打印技术，开发了直接制造陶瓷隐形矫正器附件（CCAA）的应用，有望克服现有技术的不足。LightForce使用数字光处理（DLP）、材料喷射等3D打印技术和陶瓷浆料来制造陶瓷附件。在安装时，这些陶瓷3D打印附件被放置在在间接转移托盘中，然后利用树脂材料粘合到牙齿表面。

根据LightForce，每颗牙齿的形状和每位患者的下颌都像他们的指纹一样独特，因此没有一种正畸治疗可以适合所有患者。使用传统的通用型牙套进行治疗需要正畸医生进行多次钢丝和托槽调整，以达到患者的理想结果，这可能会增加数月的治疗时间。LightForce 的个性化方法大大减少了调整的需要，与传统牙套相比，可以缩短治疗时间、减少预约次数并获得更好的结果。

治疗效果是患者最在意的KPI，在这方面，至少从SmileDirectClub的价值主张上，SmileDirectClub似乎更偏重于为患者带来的往返线下门店的时间以及单次治疗的成本降低。

对于齿科正畸这样的长周期治疗项目，哪一种3D打印方案的治疗效果好？这需要时间验证，需要市场的口碑积累。不过，与SmileDirectClub同在一条赛道的隐形牙套治疗方案方面，国际上Invisalign隐适美以业绩的遥遥领先验证了3D打印用于大批量定制化产品的适用性和发展趋势。不过值得注意的是，随着3D打印在正畸领域的进一步渗透，市场竞争也更加激烈，Invisalign隐适美以往的高利润空间正在消失。

Invisalign隐适美财务表现（单位：USD美元）

国内时代天使已登陆港交所，浙江正雅齿科于2023年4月启动A股IPO进程。不过国内集采对于3D打印用于大批量定制隐形牙套的市场发展影响如何，还需要后续观察。

时代天使财务表现-利润

雪上加霜

尽管首席执行官以乐观来鼓舞市场的信心，但现实却要黯淡得多。到 2023 年 10 月，SmileDirectClub的股票从纳斯达克交易所退市，对其财务稳定性造成重大打击。该公司与 Invisalign 隐适美制造商 Align Technology 的法律纠纷进一步加剧了该公司的现金流动性问题，导致SmileDirectClub被判赔偿 6300 万美元。

有关内部动荡的传言，包括涉嫌不公平薪资和频繁裁员的电子邮件泄露，加剧了该公司的困境。这些未经证实的索赔，加上破产保护申请，标志着SmileDirectClub的严重衰退。

此外，该公司还面临法律挑战，特别是在 2022 年 11 月，澳大利亚联邦法院因对医疗报销的误导性陈述而责令SmileDirectClub支付 350 万澳元（230 万美元）的罚款。SmileDirectClub错误地表示患者可能会从私人医疗基金获得牙齿矫正器和相关治疗的报销。这种错误信息影响了很大一部分澳大利亚客户群，进一步损害了该SmileDirectClub的声誉，并加剧了其财务和运营挑战。

教训

SmileDirect 的倒闭标志着这家曾经估值 89 亿美元的公司的终结，从更广泛的角度来看，SmileDirect 的关闭反映了经济环境动荡下创业生态系统中的一个不幸趋势。根据《纽约时报》的报道和 PitchBook 的数据，2023 年对于初创公司来说是特别艰难的一年，超过 270 亿美元的风险投资无法拯救 3,200 家失败的初创公司。这种情况被描述为初创企业的“大规模灭绝事件”。2023年这种恶劣的经济环境显示了初创企业在快速市场变化面前的脆弱性，并凸显了稳健的现金流与经济实力在困难时期的重要性。

SmileDirect 的关闭也凸显了竞争对手 Invisalign 隐适美的领导地位。这次关闭甚至引发了人们对直接面向消费者的矫正器行业未来动态的质疑。近年来，出现了一些竞争对手，包括 Candid、Byte（提供类似于 SmileDirectClub 的远程牙科模型）、Aspen Dental 和 OrthoFX。

SmileDirect 的故事不仅是一次失败，也是在动荡的初创企业世界中吸取的教训之一。在颠覆性商业模式和技术创新的推动下，其最初的成功展示了远程医疗在正畸领域的潜力。然而，其迅速衰落凸显了金融稳定性、市场适应性以及法律纠纷和内部管理问题固有风险的重要性。从 SmileDirect 的兴衰中吸取的教训可能会影响远程医疗正畸领域的未来战略和决策。

关注3D打印在风云变幻的数字化数字化领域如何造就更多的市场机会，理解数字化齿科市场竞争的逻辑，请参考3D科学谷发布的《3D打印与数字化齿科白皮书4.0》。